Содержание
Большинство стоматологических прайсов построены так: посмотрели, сколько берёт клиника напротив, и слегка поправили. Это работает до того дня, когда выясняется, что процедура, которую вы делаете чаще всего, — убыточная.
Прайс, который держится, начинается с одного числа.
Посчитайте стоимость часа кресла
Сложите всё, что клиника тратит в месяц независимо от количества пациентов: аренда, зарплаты, лизинг оборудования, программы, коммунальные, страховка, бухгалтерия, реклама.
Разделите на количество продуктивных часов кресла в месяце, а не на часы работы. Если кресло открыто 160 часов в месяц и реально загружено на 65%, это 104 часа.
Результат — во что вам обходится час до того, как использован хоть один материал. Любая цена должна его перекрывать.
Делайте это раз в год. Большинство владельцев в первый раз удивляются числу, и оно сразу меняет решения.
Считайте каждую процедуру от времени и материалов
По каждой процедуре: (стоимость часа × часы) + материалы + зуботехническая лаборатория + маржа.
Замеряйте время честно. Не идеальный случай, а реалистичное среднее — с подготовкой, ожиданием действия анестезии и уборкой между пациентами. Композитная пломба, записанная как 30 минут и стабильно занимающая 50, посчитана по 30, а стоит 50.
Именно здесь проваливается копирование конкурентов. Ваша аренда, ваша лаборатория, зарплата вашего ассистента и ваша загрузка — не их. Их цена может быть проверкой на здравый смысл, но не методом.
Где клиники обычно теряют
Три процедуры считаются неверно чаще остальных:
- Экстренные приёмы. Непредсказуемая длительность, часто затягиваются, часто оценены как короткие.
- Перелечивание и коррекции. Часто делаются бесплатно из добрых побуждений, без нигде записанного предела, и каждый раз тихо съедают час кресла.
- Всё, что связано с лабораторией. Если стоимость лаборатории не переносится явно, её подорожание молча съедает маржу.
Структурируйте прайс так, чтобы его читали
Прайс из 180 строк — документ, которым не пользуется никто, включая вашу же стойку.
Группируйте по тому, с чем пришёл пациент, а не по клинической классификации: консультация и диагностика, профилактика и гигиена, пломбы, эндодонтия, удаления, ортопедия, имплантация, ортодонтия.
По каждой позиции публикуйте одну цену или понятный диапазон с причиной диапазона. «Лечение каналов: 1 канал / 2 канала / 3 канала» понятно. «Лечение каналов — от X» приглашает к спору в конце лечения.
Поднимайте цены правильно
Цены должны двигаться ежегодно. Клиники, которые держат прайс четыре года, а потом поднимают на 30%, теряют пациентов; те, кто двигает на 5–8% в год, в основном нет.
Практические правила:
- Меняйте весь прайс сразу, в фиксированную дату, а не по процедуре в течение года
- Предупреждайте заранее пациентов в процессе лечения и сохраняйте цену по уже согласованным письменно планам
- Не поднимайте цену первичной консультации. Это единственное число, которое сравнивают потенциальные пациенты, и это ваша точка входа.
- Обновляйте прайс везде в один день: стойка, сайт, распечатка, страница записи
Скидки
Заведите политику, иначе она заведётся сама. Решите заранее, кто может согласовать скидку, до какого процента и в каких случаях.
Скидки, которые раздают разные люди по ситуации, — это то, из-за чего прайс перестаёт что-либо значить, а пациенты общаются между собой.
Что на самом деле определяет принятие
Клиники считают, что принятие зависит от цены. Обычно оно зависит от подачи: письменный план, стоимость по этапам и понятный первый шаг конвертируют гораздо лучше, чем та же сумма, названная устно одним числом.
Если принятие низкое, проверьте подачу до того, как снижать цену.
В DOQ планы лечения строятся из вашего прайса со стоимостью по этапам, так что увиденное пациентом и выставленное к оплате не могут разойтись.